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Portanto, abaixo vamos dar algumas dicas que os nossos especialistas prepararam para que os leitores joguem com responsabilidade:. Melhores Caça Niqueis Gratis Double Diamond. Mostre mais. Compare os cassinos. Essa foi a fenda. Eu havia introduzido uma abertura em minha persona amante de PCs da Microsoft. Agora, era uma amante de PCs que usava um produto da Apple. Eu amava o meu iPod. E, com o passar do tempo, minha persona começou a ceder. Fui me transformando em alguém que acreditava nos produtos daquela empresa. Minha persona começou a mudar e, poucos anos mais tarde, quando meu laptop Windows ficou velho e chegou a hora de adquirir um novo, comprei um Mac.

Em cerca de um ano, eu era toda Apple. Eu havia feito uma mudança completa. Quando se trata de tecnologia, agora tenho uma persona da Apple. Estratégias Estratégia Quando introduz uma pequena fenda em uma persona preexistente, com o passar do tempo você acaba mudando a persona. Você pode criar uma nova persona? Você acha que concordaria? Eles mostraram uma foto do cartaz. Era muito grande tomaria quase todo o jardim e feio. Nenhuma surpresa até aqui. Esse foi o grupo de controle Grupo A do experimento. Três semanas depois, um pesquisador diferente apareceu e perguntou se colocariam um cartaz bem grande com os mesmos dizeres em seus jardins.

E quanto aos grupos B e C? Vinte por cento versus 46 por cento. Vinte por cento versus 76 por cento. Por que as pessoas se mostraram muito mais dispostas a colocar um cartaz feio em seus jardins nessas duas outras condições? O primeiro motivo tem a ver com ativar uma persona preexistente, como discutimos anteriormente neste capítulo. Ao concordar com o pedido de colocar o pequeno adesivo no vidro traseiro de seus automóveis, uma persona foi ativada no Grupo B. Eles estavam contando a si mesmos a história de que eram pessoas que se importavam com a comunidade como um todo; que se preocupavam com a segurança.

Assim sendo, quando, mais tarde, lhes foi pedido que deixassem instalar em seus jardins os cartazes grandes e feios, para a maioria das pessoas esse pedido se encaixou na persona que viam em si mesmos. Mas e o Grupo C? Quando, mais tarde, pediram que as pessoas fizessem algo um pouco diferente instalar o enorme cartaz , esse pedido ativou uma nova persona que era, de alguma forma, relacionada à preexistente. Você pode usar uma persona preexistente como âncora e, dessa forma, criar uma nova persona através dela. Faça um pedido que ative a persona existente. Estratégias Estratégia Para convencer alguém a fazer algo, use uma persona preexistente e ancore nela uma persona nova porém relacionada. A resposta é sim; mas você precisa começar com objetivos menores, devagar.

Lembra-se de minha história sobre trocar um computador com plataforma Windows pelo da Apple? Eu tinha uma persona Windows. Se quisermos que as pessoas façam grandes mudanças, temos que começar com pequenas ações. Se você pedir às pessoas que tomem pequenas atitudes, pode usar essa abordagem de comprometimento passo a passo para criar uma persona novinha em folha. Se quiser que alguém aja de determinada forma, primeiro você precisa conseguir um comprometimento com algo pequeno. Pode ser alguma coisa que se encaixe em uma das personas preexistentes, ou algo que seja inconsistente com uma persona preexistente. Como exemplo, digamos que você administre uma cadeia de hotéis.

Assegure-se de incluir uma pergunta sobre quanto eles apreciariam voltar a se hospedar no seu hotel. Se quiser criar comprometimento com a sua marca, empresa ou produto, certifique-se de oferecer aos clientes a oportunidade de escrever uma crítica. Eles estavam tentando descobrir os efeitos que as opiniões dos outros podem ter na tomada de decisões. Eles foram avisados de que suas folhas seriam recolhidas no fim do experimento. O Grupo 2 foi o que se mostrou mais propenso a mudar suas decisões e dar respostas incorretas. Os Grupos 1 e 3 mostraram-se cinco vezes menos propensos a mudar suas respostas. Hoje em dia, quase tudo é digitado em um teclado.

Mas faz alguma diferença? Em Redirect, livro que mencionei anteriormente, Timothy Wilson descreve uma grande quantidade de pesquisas sobre como as histórias podem mudar comportamentos a longo prazo. Se você fizer as pessoas reescreverem a própria história no que se refere ao que você quer que façam, pode esperar mudanças profundas e duradouras. Em outros capítulos, descrevi algumas estratégias que exigem muito esforço para conseguirmos convencer alguém a fazer algo, mesmo que seja apenas mudar um comportamento simples. Quando escrevemos uma nova história relatando quem somos, por que nos comportamos de determinada maneira e como nos relacionamos com os outros, essa narrativa muda a nossa persona e, consciente e inconscientemente, começamos a tomar decisões que atuam de maneira consistente com essa história.

Os estudantes estavam caindo em uma história derrotista sobre si mesmos. Como acreditaram que estavam perdidos, começaram a se comportar dessa maneira. Pararam de estudar e passaram a faltar às aulas. Nem todos os alunos reagem assim quando têm problemas. As histórias desses alunos levaram a mais estudos, mais ajuda e, consequentemente, melhores notas. Wilson pediu aos alunos com histórias derrotistas que participassem de um experimento. Na verdade, Wilson estava mostrando a eles histórias antigas para induzir uma nova história.

Os participantes viram que muitos dos alunos mais velhos que tiveram problemas com as notas no primeiro ano letivo conseguiram, com o tempo, melhorar seu desempenho. Eles assistiram a entrevistas em vídeo de quatro alunos contando que, quando perceberam que o curso era mais difícil do que haviam pensado, se deram conta de que tinham que se esforçar mais, estudar mais e buscar mais ajuda. E testemunharam que suas notas foram aumentando aos poucos, com o passar do tempo. Ao todo, eles passaram 30 minutos ouvindo outros alunos que tiveram problemas com notas baixas, mas que conseguiram se recuperar. Foi só isso. Apenas ouviram uma história diferente. Talvez eu seja como aqueles alunos. Eles se esforçaram mais e conseguiram aumentar suas notas.

Eles também se mostraram menos propensos a largar a faculdade. Trinta minutos de leitura e vídeo resultaram em alunos que se esforçaram mais, melhoraram suas notas e permaneceram na faculdade. O importante é que os indivíduos mudem a própria história. Algumas vezes, menos é mais! Estratégias Estratégia Exponha as pessoas a histórias de outros para que elas se sintam estimuladas a criar novas histórias para si mesmas. Pavlov foi um cientista dedicado e prolífico. Em todas as suas fotografias, aparece com uma barba enorme e cerrada e um olhar severo. Em , ele recebeu o Prêmio Nobel de medicina. Na verdade, eles salivavam assim que viam o alimento. Em seguida, ele observou que, antes mesmo de a comida chegar, os animais salivavam ao ouvir a campainha da porta tocar à chegada de alguém que lhes trazia o alimento.

A comida fora associada a outro elemento, como passos ou campainhas. Durante esses intervalos, as pessoas ficam no corredor, conversando, ou na sala, verificando e-mails ou mandando mensagens. Mas, quando o intervalo chega ao fim, quero que todos voltem para a sala e estejam prontos para recomeçar o aprendizado. Alguém tem alguma ideia? Em vez de enfocar apenas o estímulo e a resposta, ele começou a fazer experimentos com ratos e pombos sobre como as recompensas influenciam o comportamento. Se você quiser convencer as pessoas a fazer algo, precisa conhecer alguns desses detalhes sutis, mas cruciais, do comportamento humano.

Nós voltaremos aos cassinos, mas primeiro vamos falar sobre ratos. Algumas vezes é de um minuto, outras vezes é de cinco, outras de três, etc. Algumas vezes a comida vem após 5 pressões, outras, 10, outras, 3, etc. Skinner descobriu que ratos e pessoas comportam-se de maneiras previsíveis, com base no esquema que for usado. Você precisa decidir que tipo de esquema vai usar se quiser que a recompensa seja eficaz para o seu propósito. Cada vez que ela tira notas altas produz o comportamento desejado , recebe dinheiro reforço. Cada vez que o relatório é entregue no prazo certo comportamento desejado , você elogia reforço. Entretanto, uma vez que esse comportamento seja estabelecido, você deve mudar para um dos outros esquemas.

Entretanto, com o passar do tempo, o comportamento desejado começa a se tornar intermitente. E o pior é que, se você remover o reforço ou seja, se parar de oferecer dinheiro ou elogios , o comportamento desejado também tende a desaparecer. Estratégias Estratégia Quando estiver tentando estabelecer um novo comportamento, ofereça uma recompensa toda vez que a pessoa adotar o comportamento reforço contínuo. Estratégia Uma vez que um comportamento fique estabelecido através do reforço contínuo, mude para um esquema diferente de recompensas, para que o comportamento se mantenha. O reforço é baseado em quantas vezes a pessoa repete o comportamento, mas isso muda o tempo todo. Se você remove o reforço, o comportamento continua por um longo tempo. Pode ser neste mês, daqui a três ou seis meses.

O inspetor gosta de inspeções-surpresa. Para cada 10 cafés consumidos, eles ganham um. Esse é um esquema de ritmo fixo. Ran Kivetz Kivetz, fez um experimento com cartões de fidelidade de um café. Quanto tempo levou para os cartões serem preenchidos? Houve diferença na velocidade de preenchimento dos cartões? Em qualquer um deles, para ganhar um café era preciso comprar outros A resposta a esta pergunta, aparentemente, foi sim. Este efeito foi estudado pela primeira vez em ratos por Clark Hull Hull, Segundo esse efeito, as pessoas aceleram seu comportamento à medida que chegam mais perto de um objetivo.

Kivetz também observou que as pessoas gostam de fazer parte de um programa de recompensas. Minjung Koo Koo, conduziu uma pesquisa sobre o que mais motivaria as pessoas a alcançar um objetivo: a. Focar o que ainda falta ser alcançado. Isso significa que, se você usar um esquema de ritmo fixo, é importante mostrar às pessoas, a cada passo do caminho, quanto falta para elas alcançarem o objetivo. Estratégias Estratégia Evite oferecer recompensas com base em intervalos de tempo fixos. Esse esquema é menos eficiente do que os outros.

Isso causa um ciclo viciante. Os alunos prepararam tudo isso entre eles com antecedência, antes que a aula começasse. Em primeiro lugar, quando o professor chegou para dar a aula, os alunos o ignoraram nenhum reforço , até ele olhar para a porta. Em algum momento da aula, ele olhou para a porta ao acaso. Os professores amam quando os alunos se mostram interessados e atentos. Em pouco tempo, o professor estava olhando para a porta com frequência. Seguindo um sinal secreto de um dos alunos, o grupo parou de oferecer o reforço quando o professor olhava para a porta.

Nós conhecemos o princípio do condicionamento operante, de que qualquer comportamento que reforçamos e estimulamos aumenta. Ela criou um plano para moldar o comportamento de Joanne: 1. Ela sabia que elogios e conversas eram duas coisas que Joanne apreciava e que seriam reforços eficazes. Mas, em determinado momento, Joanne tocou na pia e Katie sorriu e a elogiou. Katie respondeu ao toque da pia durante muitos outros dias. Assim sendo, Katie interrompeu os elogios e a conversa quando ela tocava na pia. Ela continuou a fazer isso por mais alguns dias, para ter certeza de que o comportamento estava estabelecido. Você precisa estar vigilante, observar tudo o que a pessoa faz, para que possa perceber toda vez que ela apresentar o comportamento desejado.

Você precisa dar o reforço sempre, no início. Como em qualquer condicionamento operante a moldagem é uma forma de condicionamento operante , você precisa escolher o reforço com cuidado. Se muito tempo se passar entre o comportamento e o reforço, você pode acabar reforçando algo diferente. As pessoas reagem inconscientemente aos reforços. A moldagem pode demandar muito tempo. A moldagem é melhor para comportamentos pequenos que tenham uma base fisiológica. É preciso escolher um reforço que aquele indivíduo em particular deseje. Algumas vezes, achar esse reforço pode ser uma tarefa delicada. Por exemplo, digamos que você tenha acabado de comprar um novo programa de computador para relacionamento com os clientes e deseje que os vendedores de sua empresa o utilizem.

Você oferece uma viagem a Las Vegas a cada um que usar o programa pelo menos 30 vezes, nos próximos 30 dias. O melhor seria dar um pequeno reforço toda vez que cada vendedor usasse o programa e depois seguir com o esquema de ritmo fixo, como planejado. Muitas coisas podem ser reforços. A dopamina é liberada. Estratégias Estratégia Escolha uma recompensa que a pessoa realmente deseje. Por exemplo, digamos que você esteja usando o reforço contínuo para estabelecer um novo comportamento em alguém de sua equipe. Usamos exemplos sobre dar às pessoas o que elas desejam, fazendo com que o comportamento aumente. Vamos começar, mais uma vez, com os ratos e depois passar para os humanos. Você ensina a ele que pode pressionar a barra para parar o choque.

O choque é o reforço negativo. Em vez de procurar um reforço positivo diferente, Joe decide tentar o reforço negativo. Da mesma forma que o reforço positivo, você precisa descobrir o que aquele indivíduo em particular gostaria que parasse de acontecer. Reforço é um termo mais neutro, que inclui a possibilidade de que seja algo negativo também. Estratégias Estratégia Você pode usar o reforço negativo para levar alguém a fazer algo. É a mesma coisa? É diferente? É mais eficiente? É menos eficiente? Uma creche decidiu punir com uma multa os pais que chegassem tarde para buscar seus filhos. Eles teriam que pagar certa quantia em dinheiro por cada minuto de atraso.

Mas aconteceu o oposto. Isso aconteceu porque o relacionamento mudou. Eles estavam dispostos a pagar a quantia extra. Se você parar de punir o comportamento, ele volta. O seu instinto de sobrevivência foi ativado. Estamos sempre observando o ambiente que nos cerca, sempre alertas para o perigo. Esse é um de nossos instintos — sobreviver. Nossos instintos incluem nossas reações a novidades, perigos, comida e sexo. E, mais do que isso, a maioria de nossas decisões é tomada, ou pelo menos grandemente influenciada, por nossas reações instintivas inconscientes. Quando você entende que muitas de nossas reações e decisões vêm do instinto, pode usar esse conhecimento para convencer alguém a fazer algo.

As pessoas têm opiniões baseadas no medo. Elas tomam atitudes baseadas no medo. O impulso de evitar algo assustador é muito poderoso. Isso quer dizer que estou sugerindo que você assuste as pessoas para que façam o que quer? Isso inclui acidentes, desastres naturais furacões, tornados, terremotos e animais selvagens. Assistir a um filme ou propaganda de outra pessoa em perigo ativa nosso alarme interno. Como podemos usar isso para persuadir alguém a fazer aquilo que queremos?

A ideia é que todos os nossos sistemas fiquem em alto estado de alerta para que nos lembremos do produto e o vinculemos a fortes emoções. Estratégia Para fazer com que as pessoas se lembrem de você, de sua marca ou de sua mensagem, use imagens ou palavras que inspirem medo. Jill entra em contato com duas agências e pede ideias para a campanha. Ela inclui imagens de indivíduos ativos, atraentes e em boa forma, com idades entre 50 e 60 anos. Que campanha Jill deve escolher? Depende dos objetivos que ela quer alcançar.

Estratégias Estratégia Para levar as pessoas a tomar atitudes imediatas, use mensagens de medo e morte. Cada um recebeu 2 mil dólares em dinheiro de mentira. Os participantes foram orientados a virar uma carta de qualquer um dos quatro baralhos sobre a mesa, uma de cada vez. Eles continuariam a virar uma carta do baralho que escolheram até que o pesquisador lhes dissesse para parar. Eles foram informados de que cada vez que virassem uma carta ganhariam dinheiro.

E também foram avisados de que, algumas vezes, quando virassem a carta, ganhariam dinheiro, mas também perderiam pagando ao pesquisador. Se virassem qualquer carta dos baralhos C ou D, ganhavam 50 dólares. Determinadas cartas dos baralhos C e D também exigiam pagamento ao pesquisador, mas a quantia girava em torno dos dólares apenas. O uso contínuo dos baralhos C e D recompensava os participantes com ganhos. As regras do jogo nunca mudavam. A maioria dos participantes começou usando os quatro baralhos. No início, viravam mais cartas dos baralhos A e B porque pagavam dólares por vez. Mas, depois de umas 30 rodadas, a maioria passou a tirar cartas dos baralhos C e D.

E continuou assim até o fim do jogo. Os participantes estavam conectados a um sensor para medir a atividade eletrodérmica SCR, na sigla em inglês. Aumentava quando eles pensavam em usar os baralhos A e B. Instintivamente, sabiam que os baralhos A e B eram perigosos e resultavam em perdas. Entretanto, tudo isso era inconsciente. Eles disseram que apenas achavam que aqueles eram melhores. As pessoas respondem e reagem aos sinais inconscientes de perigo. Barry Schwartz Schwartz, pesquisou compradores de automóveis. Se achavam que era alto demais, pediam que fossem excluídos alguns opcionais na tentativa de diminuir o valor.

Se algo parece escasso, ou pode se tornar escasso, tanto o seu valor quanto o nosso desejo de possuí-lo aumentam. Temos medo de perder a oportunidade de ter ou adquirir qualquer coisa que seja considerada escassa. Stephen Worchel Worchel, pediu a algumas pessoas que avaliassem alguns biscoitos. Ele colocou 10 biscoitos em um pote e 2 dos mesmos biscoitos em outro pote. Os biscoitos do pote com menor quantidade foram considerados mais saborosos, apesar de serem exatamente os mesmos!

Essa estratégia para instigar alguém a fazer algo funciona com qualquer coisa. Inscreva-se ou espere e nós avisaremos quando houver uma vaga. Inconscientemente, tendemos a desejar o que é caro. Estratégias Estratégia Quando quiser que as pessoas valorizem o seu produto ou serviço, faça-o parecer escasso ou difícil de conseguir. Você sente que todos os seus avisos foram ignorados. As pesquisas mostram que desejamos o que é familiar quando estamos tristes ou assustados.

Estamos dispostos a experimentar algo novo e diferente quando nos sentimos felizes. Quando estamos tristes ou assustados, nossos instintos ficam em estado de alerta. Uma marca forte nos é familiar. Um logotipo forte nos é familiar. Na pesquisa de Marieke de Vries, os participantes assistiram a videoclipes dos Muppets para instigar bom humor e videoclipes do filme A lista de Schindler para instigar mau humor. As pessoas relataram que seu humor havia melhorado de maneira significativa depois de assistirem aos Muppets e piorado na mesma intensidade quando assistiram à Lista de Schindler. A mudança de humor afetou as ações dos participantes durante o resto do estudo. Como aplicar essas ideias para instigar alguém a fazer algo?

Vamos analisar um exemplo. Andrew é representante de vendas de uma empresa que vende computadores e serviços de tecnologia. Para começar, mostra ao cliente um videoclipe realizado pelo departamento de marketing para apresentar os novos produtos e serviços. Ele também inclui a ideia de escassez para fazer de seu produto algo ainda mais tentador. Ele diz que escolheu apenas alguns clientes especiais para experimentar os novos serviços. Estratégias Estratégia Se você quiser que as pessoas experimentem algo novo, envolva-as quando estiverem de bom humor ou ajude-as a entrar em um estado de bom humor, mostrando a elas um vídeo animado ou engraçado. Ambos os caminhos resultavam em acesso à mesma comida, na mesma quantidade.

Mas os ratos preferiram, continuamente, o caminho com ramificações. Em experimentos com macacos e pombos, os animais aprenderam a apertar botões para obter comida. Em uma pesquisa similar com humanos, as pessoas recebiam fichas para usar em um cassino. As pessoas preferiram a mesa com duas roletas, embora todas as roletas fossem idênticas. Os bebês choraram. Temos o desejo de controlar o ambiente. Isso faz sentido. Nossos instintos nos dizem que controlar o ambiente aumenta a nossa probabilidade de sobreviver. Precisamos sentir que temos controle e que podemos fazer escolhas. Elas podem preferir um caminho no qual sintam que possuem algum controle. Eles sentiam que tinham algum controle sobre o trabalho. E eu conseguia ajuda na limpeza. O teatro estava cheio e a plateia se mostrava satisfeita, mas reservada.

Ele nunca ridiculariza ninguém. A pessoa se sente segura em participar. Peça que façam uma pequena atividade antes de algo que demore mais tempo, ou que seja mais complicado. Estratégias Estratégia Se você deseja que as pessoas participem, faça com que se sintam seguras. Na verdade, ela nos faz querer, desejar, procurar e pesquisar. A dopamina nos deixa curiosos sobre ideias e alimenta nossa busca por informações. Mais do que o sistema dopaminérgico, o sistema opioide é o maior envolvido nas sensações de prazer.

O sistema do querer nos impulsiona a agir e o do gostar nos faz sentir satisfeitos, causando assim uma pausa na busca. O sistema dopaminérgico é mais forte do que o opioide. A dopamina é fundamental, sob o ponto de vista evolutivo. O sistema de busca da dopamina manteve nossos ancestrais motivados a andar pelo mundo, a aprender e sobreviver. Eles perdem o desejo de buscar o alimento. Ao estimular o comportamento de busca por informações, você pode levar as pessoas a fazer o que você quer que façam. Viciado em mais O sistema dopaminérgico é mais fortemente estimulado quando recebe informações aos poucos. Vamos começar com um exemplo. Jesse trabalha no departamento de recursos humanos de uma grande empresa. Ele desenvolveu um curso em vídeo sobre como resolver conflitos e fez com que os vídeos fossem interessantes, bem produzidos e de alta qualidade.

Estratégias Estratégia Influencie as pessoas a desejar mais oferecendo a elas uma quantidade limitada de informações. A dopamina é estimulada pela imprevisibilidade. Pense nos dispositivos eletrônicos, por exemplo. É isso que estimula o sistema dopaminérgico. Use a comida para motivar Nosso inconsciente sabe que precisamos de comida para sobreviver. Entretanto, a comida precisa ser o foco. O desejo de sexo é um de nossos instintos mais fortes.

Muitas vezes tomamos resoluções totalmente inconscientes, baseadas na possibilidade de sexo. Decidimos comprar determinado produto ou serviço porque uma propaganda passa a ideia de que, ao usar aquele produto, obteremos mais sexo ou nos tornaremos sexualmente mais atraentes aos olhos dos outros. Se você quiser entender a importância de alcançar a maestria, passe uma hora observando uma criança de um ano. Observe-a tentando ficar de pé sozinha, ou caminhar. Observe-a interagir com qualquer brinquedo. Todo mundo — crianças e adultos — tem um desejo de maestria. É um impulso universal do ser humano querer dominar uma habilidade ou o ambiente.

Para que a maestria seja uma força poderosa, o impulso deve vir daquele indivíduo. O que acontece quando crianças ou adultos tentam dominar algo? Mas você também sabe que a curva de aprendizagem é relativamente alta. Você deveria mesmo dar esse bônus? Antes de responder a esta pergunta, vamos dar uma olhada em uma pesquisa de Marianne é uma professora de Artes no ensino fundamental. Ela deseja estimular seus alunos a passar mais tempo praticando desenho. Se o objetivo dela é levar os alunos a passar mais tempo desenhando e despertar neles, com o passar do tempo, o desejo de desenhar mais, como ela deve oferecer esse certificado? Marianne deve dar um certificado cada vez que os alunos desenharem ou apenas algumas vezes?

Depois de certo tempo elas ganharam um inesperado certificado de bom desenho. A parte real do experimento chegou duas semanas depois. Durante a hora do recreio, os utensílios para desenhar foram espalhadas pela sala de aula. As crianças dos Grupos 2 inesperado e 3 controle passaram mais tempo desenhando. As crianças do Grupo 1, que receberam uma recompensa esperada, passaram menos tempo desenhando. Mais tarde, os pesquisadores fizeram mais estudos como esse, com adultos e também com crianças, e chegaram a resultados semelhantes. A resposta é que seria melhor estimular o desejo de maestria do que oferecer dinheiro.

Em vez de oferecer um bônus em dinheiro cada vez que os designers fizerem seus projetos da nova maneira, o melhor seria envolver a curiosidade deles. Afinal, como ficamos? Maestria implica a existência de um conhecimento, ou uma habilidade, a ser aprendido. Portanto, ainda existe um lugar para o uso de recompensas e punições. Estratégias Estratégia Quando quiser instigar alguém a fazer algo complicado, algo que requeira o aprendizado de novas habilidades ou de um novo acervo de conhecimentos, use o desejo de maestria. Tom precisa pintar uma cerca branca, que fica na frente da casa de sua tia. Ele quer escapar da tarefa e tenta imaginar uma maneira de convencer outra pessoa a cumpri-la. Tom decide fingir que pintar a cerca é uma atividade muito especial que somente os muito habilidosos conseguem executar.

Quando outros meninos aparecem, ficam sabendo que aquela é uma atividade peculiar e desafiadora. Mas todos nós gostamos de sentir que fazemos parte de um grupo de elite. Adoramos sentir que possuímos talentos especiais que nos diferenciam dos demais. Nós gostamos de desafios. Os desafios nos motivam. Mark Twain captou isso naquela mesma passagem de As aventuras de Tom Sawyer: Ele descobrira, sem o saber, uma grande lei que rege a humanidade e que é: para conseguir que um homem ou um menino cobice deteminada coisa, basta tornar essa coisa difícil de obter. Quando algo é difícil de alcançar, quando é desafiador, as pessoas desejam fazê-lo. Tornar uma tarefa desafiadora é outra maneira de energizar o desejo de maestria.

Algumas vezes, isso se resume a encontrar a dose certa para determinado indivíduo, em determinado momento. Eu sabia tocar alguma coisa no piano, mas nunca havia tentado o jazz. O desafio era motivador. Mas o desafio se mostrou grande demais. Aprendi muito sobre teoria musical e passei a dominar alguns fundamentos do jazz e do piano. Achei que cantando eu alcançaria um nível de desempenho melhor.

Eu sentia que conseguiria chegar a algum nível de perícia. Fui motivada pelo desejo de maestria. Atualmente, continuo aprendendo e desafiando a mim mesma a cantar jazz. Tenho prazer no desafio e no domínio que venho alcançando. Se, desde o começo, eu tivesse encontrado o professor certo com quem trabalhar de maneira regular, talvez tivesse permanecido com o piano. Um bom professor é um mestre em maestria. Saber dividir habilidades e informações em partes exatas para determinado indivíduo é o que faz um bom professor. E essa é a chave para motivar as pessoas por meio da maestria. Você precisa descobrir a dose certa de desafio para acender o desejo de maestria, mas sem excedê-la.

A autonomia, ou a habilidade de gerir a si mesmo e o próprio trabalho, é fundamental para o alcance da maestria. Nós gostamos de fazer as coisas do nosso jeito e no momento que queremos. Apreciamos ter autonomia. Ela nos motiva porque nos faz sentir no controle. Por exemplo, Carlos chefia um grupo de programadores. Em vez de dizer aos seus subordinados como aprender a nova habilidade, que cursos de treinamento fazer, etc. Estratégias Estratégia Quando você oferece autonomia às pessoas, elas sentem um desejo mais forte de maestria e, consequentemente, ficam mais motivadas. Mas, se você cresceu nos Estados Unidos ou em outros países ocidentais, essa ideia pode lhe parecer um contrassenso.

Muitos de nós, no Ocidente, acreditamos que lutar é humilhante. Esta crença impede que as pessoas se sintam motivadas. Ela é vista como parte do processo de aprendizagem. Pesquisas revelam que as pessoas aprendem, de fato, através de seus erros. A maestria envolve a persistência diante da luta e o triunfo sobre a luta para dominar o conhecimento. Pense nos videogames. Cometer erros e lutar para dominar o jogo faz parte do motivo que o leva a ser cativante e divertido.

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